Wenn Sie Ihr Verkaufsgespräch strukturieren, dann überfordern Sie Ihre Kunden nicht.
Was erwartet Ihr Kunde von Ihnen?
In den seltensten Fällen wird ein Kunde ein Gespräch führen. Er lässt vielmehr die Verkäufer kommen, ihre Produkte präsentieren und wird sich dann entscheiden.
Neben dem Produkt entscheidet vor allem auch das Auftreten und die Souveränität des Verkäufers darüber, ob ein Kauf zustande kommt oder nicht. Denn das Erscheinungsbild der Verkaufsrepräsentanten lässt eine Vermutung auf die Qualität des später gelieferten Produktes zu.
Insofern ist man als Verkäufer gut beraten, ein gutes Verkaufstraining absolviert zu haben, bevor man sich in das Vertriebsgeschäft stürzt.
Danach führen Sie Ihr Verkaufsgespräch strukturiert:
- Sie bauen Vertrauen auf
- Sie gewinnen wichtige Informationen bevor Sie anfangen, Ihr Produkt zu präsentieren.
- Sie präsentieren nutzen- und kundenorientiert, statt produktlastig
- Sie orientieren Sie am DKM statt am PI (primären Interesse)
- Sie schließen zielsicher ab und helfen dem Kunden zu einer Entscheidung (statt zu drängeln)
Vor- und Nachbereitung spielen ebenfalls eine wichtige Rolle, sowie die Planung und Organisation Ihrer Tätigkeit.
Strukturiertes Verkaufen können Sie unter https://www.souveraen-verkaufen.de erlernen – die Kosten für den dort angebotenen Kurs sind in aller Regel nach wenigen Wochen schon wieder in Form von Umsatzplus eingespielt.